QUICK-WIN 7 von 10
Wie man mit einem gut vorbereiteten Standteam die Besucher nachhaltig begeistert.
Der Standmitarbeiter als Markenbotschafter und Gastgeber
Ihr Unternehmen wird durch Ihren Messestand und durch Ihr Standteam wahrgenommen und erlebt. Ein wunderbarer Messestand bringt Ihrem Unternehmen nur wenig Nutzen, wenn es das Standteam nicht schafft, die Marke erlebbar zu machen. Darum muss der Standmitarbeiter seine Rolle, seine Aufgaben und seine Ziele genau kennen.
Standteam-Briefing
Der erste Schritt für einen erfolgreichen Markenauftritt ist deshalb immer ein Standteam-Briefing. Das Briefing findet optimaler Weise drei Wochen vor der Messe statt. Folgendes gilt es zu vermitteln:
- Die Messe und deren Stellenwert für das Unternehmen
- Budget (dem Team eine Vorstellung über die Höhe des Investments geben)
- Klare Ansage über die Messeziele und Besucherzielgruppen
- Darstellung der Marke / des Unternehmens (C.I. & C.D.)
- Wie ist die Branchensituation und Abhebung vom Wettbewerb
- Personaleinsatzplan (inkl. Hotel, Anreise, Parken, Gepäck usw.)
- Regeln & Outfit: Dos & Don’ts auf dem Messestand
- Kommunikationsmaßnahmen (Einladungsaktionen, Anzeigen, Social Media & Co.)
- Neuheiten und Betreuung der Exponate
- Klare Vorgaben zur Besucherbetreuung (Catering, give-aways & Co.)
- Termine z.B. Besuch von Politikern, Standparty, wichtige Kunden, usw.
- Bisherige Erfahrungen mit der Messe und den Besuchern
Die Gastgeberrolle
Stellen Sie Ihrem Standteam einfach mal die Frage, wie sie sich zu Hause verhalten, wenn sie Gäste erwarten bzw. empfangen. Die Mitarbeiter werden Ihnen erzählen, dass sie ihr Haus/Wohnung aufräumen, vorbereiten, sich duschen und beim Öffnen der Tür den Gast herzlich willkommen heißen.
Wenn das Standteam häusliches Verhalten auf den Messestand anwendet und lebt, dann würden die Standmitarbeiter schon 80% richtig machen.
Richtig bedeutet z.B. einen Standbesucher einfach mal anlächeln und selbst aktiv sein, also im Stehen dem Besucher Guten Tag sagen. Zu Hause würde man auch nicht mit verschränkten Armen, auf der Couch sitzend einen Gast empfangen!
Die restlichen 20% sind sozusagen die Kür. Dies kann durch Messetrainings optimiert werden. Im Messetraining wird geübt, wie man Besucher anspricht (und zwar ohne die erste Hilfe Frage „Kann ich Ihnen helfen“), wie man an die Visitenkarte des Besuchers und an einen Termin kommt. Ebenso wird trainiert, wie man souverän schwierige Messesituationen löst und sich als Team verhält.
Gesprächsstrategie
Tipps zur Ansprache von unbekannten Besuchern:
- Stellen Sie sich in die Nähe der Messeneuigkeit/ Exponate
- Keine „Rudelbildung“ mit Kollegen – einen negativen ersten Eindruck unbedingt vermeiden
- Bauen Sie Blickkontakt mit dem Besucher auf
- Versetzen Sie sich in die Lage des Besuchers, sprechen Sie ihn freundlich und typgerecht an.
Beispiel I: Ist es ein eher zurückhaltender, sich umschauender Besucher dann genügt ein „Guten Tag“ und ein Lächeln. Signalisieren Sie nonverbal, dass Sie ihn gesehen haben und für ihn da sind.
Beispiel II: Ist der Besucher ein Alphamännchen, dann steigen Sie gleich mit „Guten Tag, ich sehe Sie interessieren sich für unser … Mein Name ist…“ und holen dabei Ihre Visitenkarte heraus. - Zuhören statt Zutexten: Stellen Sie offene Fragen (W-Fragen). Lassen Sie den Besucher sprechen. Das vermittelt Interesse und Wertschätzung vom Standmitarbeiter.
- Ist es ein Gespräch, dass ein Follow-up erfordert: Machen Sie sich im Beisein des Besuchers Notizen.
- Um nachhaltig in Erinnerung zu bleiben und sich vom Wettbewerb abzuheben, müssen Sie die Emotionen des Besuchers erreicht haben. Lassen Sie ihn etwas auf dem Messestand erleben, begeistern Sie den Besucher, passen Sie Ihr Story-Telling seinem Anliegen an, geben Sie ihm ein Versprechen, dass Sie nach der Messe einlösen wollen.
- Bleiben Sie authentisch, menschlich und sympathisch. Nur das verbinden Menschen mit Vertrauen und Vertrauen ist Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche und nachhaltige Geschäftsbeziehung.
In unserem nächsten QUICK-WINS 8/10 werden wir dann auf die „Nachbereitung der DKM“ eingehen.
Also bleiben Sie uns treu.
Vielen Dank!
Ihre Spomenka Kolar-Zovko
